Xây dựng chiến lược giá hớt váng là một trong những công việc cần thiết đầu tiên, khi lên chiến lược kinh doanh tổng thể cho một công ty. Chiến lược này là một chiến lược giá được các doanh nghiệp thường xuyên sử dụng khi cần nâng cao lợi nhuận. Vậy định nghĩ chiến lược này là gì? Có những ưu và nhược điểm cần quan tâm nào? Hãy cùng SEODO tìm hiểu ngay trong bài viết này!
1. Chiến lược giá hớt váng là gì?
Price Skimming Strategy hay còn có được biết đến là chiến lược giá hớt váng. Đây là một chiến lược định giá cao nhất cho một dịch vụ hoặc sản phẩm mà khách hàng sẵn sàng bỏ tiền để chi trả. Sau đó, giá sản phẩm sẽ dần giảm xuống theo thời gian sau khi thị trường bão hòa hoặc doanh nghiệp đã thu được lợi nhuận mong muốn.
>>>Tham khảo thêm: Chiến Lược Giá Là Gì? 14 chiến lược và 11 mô hình hàng đầu hiện nay
Chiến lược giá hớt váng không phải một chiến lược định giá khả thi lâu dài trên thị trường. Điều này xảy ra vì các đối thủ cạnh tranh muộn có thể tung ra những sản phẩm gây ép giá lên những công ty đầu tiên thực hiện chiến dịch. Chiến lược giá hớt váng được xây dựng dựa trên quy mô kim tự tháp. Tức là mức giá sản phẩm cao sẽ phục vụ một nhóm khách hàng tài chính cao nhất định. Sau đó, giá sẽ giảm đều dần đến các phân khúc phổ thông để dễ tiếp cận hơn với nhóm khách hàng tầm trung nhằm tối đa hóa lợi nhuận.
2. Cơ sở lý thuyết của chiến lược giá hớt váng
Các doanh nghiệp áp dụng mô hình định giá hớt váng nhằm mục đích tối đa hóa lợi nhuận khi một dòng sản phẩm, dịch vụ được triển khai. Công ty/doanh nghiệp có thể đạt được lợi nhuận tối đa trong thời gian ngắn nhất có thể thay vì cố gắng đạt doanh số bán hàng thông thường.
Những người đổi mới và tiên phong là những người đầu tiên có được một sản phẩm hay dịch vụ mới. Họ chấp nhận rủi ro để đạt được mục đích to lớn hơn. Chiến dịch đặc biệt hiệu quả với những công ty đầu tiên tham gia hay tạo ra thị trường cạnh tranh. Điều này cho phép một công ty có thể nhanh chóng phục hồi chi phí phát triển trước khi mức độ cạnh tranh tăng lên và áp lực giá cả phát sinh giữa các công ty.
3. Ví dụ về chiến lược giá hớt váng
Đầu tiên, chúng ta có thể nhắc đến ông lớn Apple, một trong những thương hiệu điện tử lớn nhất thế giới. Mỗi năm, ông lớn này lại cho ra mắt một vài mẫu sản phẩm có thể là điện thoại, macbook,… và mức giá của sản phẩm luôn luôn cao hơn thị trường chung. Apple là hãng điện tử đầu tiên cho ra mắt sản phẩm có giá $1000 – đây là một con số gây “shock” ở thời điểm đó. Không ngờ rằng, chiến dịch đó đã thành công.
>>>Tham khảo thêm: Customer Journey Là Gì? 6 bước lên Customer Journey Chi tiết cho Marketer
Lý do cho việc này là bởi:
- Sản phẩm ra mắt phù hợp với chiến lược giá hớt váng khi hướng đến những khách hàng trung thành với nhà Táo.
- Sản phẩm có những đột phá về trải nghiệm và công nghệ – đúng nhu thị yếu của người dùng
- Sản phẩm độc quyền với hệ điều hành IOS
Ngoài ra, chúng ta cũng có thể thấy hãng quần áo thể thao Nike đã xuất sắc áp dụng chiến lược giá hớt váng thành công. Công ty chấp nhận khó khăn khi ra mắt sản phẩm với giá cao hơn thị trường. Mức giá này dành cho những khách hàng là “fan ruột” của hãng, chấp nhận mua hàng với bất kỳ giá nào. Sau một thời gian, có thể là vài tháng, Nike hạ giá sản phẩm để tập trung vào những khách hàng tầm trung để bán số hàng tồn kho còn lại.
4. Ưu và nhược điểm của chiến lược giá hớt váng
Bạn đang nghiên cứu và cân nhắc về định giá hớt váng cho doanh nghiệp của mình? Hãy xem những lợi thế và khó khăn mà bạn có thể gặp phải trong bảng này.
>>>Xem thêm: Tối ưu chiến dịch Truyền thông với 10+ Các Công Cụ Digital Marketing
| Ưu điểm | Nhược điểm |
| Thu hút phần đông khách hàng trung thành chấp nhận mua sản phẩm/dịch vụ với giá cao | Khó khăn biện minh để thu hút khách hàng nếu sản phẩm có giá thành quá cao |
| Đạt doanh thu lớn trong thời gian ngắn | Khó xâm nhập vào thị trường hiện có |
| Hòa vốn với doanh số bán hàng ít hơn | Tạo cơ hội cho đối thủ cạnh tranh với những sản phẩm thiết kế tương tự nhưng giá rẻ hơn |
| Liên kết chất lượng nhận thức với giá thành cao | Mất nhiều khách hàng thân thiết vì người khác mua được hàng với giá thấp hơn mức họ phải trả |
| Cung cấp cho các đơn vị bán lẻ tỷ suất lợi nhuận cao hơn | Bị người tiêu dùng gắn mác định giá sản phẩm phi đạo đức |
| Đạt được lợi nhuận tối đa trong từng phân khúc khách hàng | Giảm tỷ lệ khách hàng |
| Thu hút số lượng lớn khách hàng mới sau khi giảm giá sản phẩm | Không thể áp dụng dài hạn |
5. Tổng kết 4 Dấu hiệu cho thấy chiến lược giá hớt váng phù hợp với doanh nghiệp của bạn
Chiến lược giá hớt váng là gì? Liệu có phù hợp với doanh nghiệp của tôi không? Ngoài việc hiểu rõ được những ưu và nhược điểm của chiến lược giá hớt váng, bạn cũng nên đánh giá sản phẩm của mình. Đồng thời theo đó là nghiên cứu 4 dấu hiệu dưới đây trước khi tiến hành chiến lược.
5.1. Thị trường của bạn chưa có nhiều đối thủ cạnh tranh
Việc định giá hớt váng không phải một chiến lược có khả năng thành công trong một thị trường đông đúc. Nhiều khách hàng sẽ lựa chọn các sản phẩm tương đương với giá rẻ hơn sản phẩm của bạn trong cùng một thời điểm diễn ra chiến lược. Kiểm tra ngành hàng và các phân khúc thị trường mà bạn đang hướng đến để có nhiều cơ hội giới thiệu sản phẩm với mức giá gốc.
- Sản phẩm của bạn có đang thuộc top trong ngành hàng này hay không?
- Các thương hiệu hay doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm như bạn?
- Làm thế nào để doanh nghiệp của bạn có thể tiếp thị sản phẩm mới đến tay người tiêu dùng trung thành?
5.2. Bạn đang tung ra một sản phẩm hoàn toàn mới
Tương tự như các ví dụ phía trên đã chia sẻ đến bạn, bạn có thể thành công với một mẫu giá hớt váng nếu bạn tung ra một sản phẩm mới. Sản phẩm phải là thứ người tiêu dùng cho là mới lạ và không thể không sở hữu.
- Các tính năng độc đáo mới mà sản phẩm bên bạn có là gì?
- Điều gì khiến sản phẩm đó trở thành độc nhất?
- Làm thế nào để khách hàng có trải nghiệm tốt nhất với sản phẩm của bạn?
- Có gì đảm bảo chất lượng sản phẩm của bạn tốt hơn các sản phẩm của nhãn hàng khác?
- Điều gì gây khó khăn cho các đối tượng cạnh tranh khác?
5.3. Người tiêu dùng trong thị trường mục tiêu của bạn sẵn sàng trả giá cao hơn
Tiến hành nghiên cứu thị trường và xem xét các khách hàng trung thành hiện tại của bạn để tìm ra được những yếu tố mới. Chẳng hạn như những tiềm năng về giá mà khách hàng chấp nhận trả cho sản phẩm.
- Các phân khúc khách hàng tầm trung hiện tại liệu có trở thành khách hàng trung thành được hay không?
- Họ có cảm nhận được thương hiệu của bạn mang lại nhiều giá trị hơn các thương hiệu khác hay không?
- Họ có mong muốn mức giá cao hơn không?
- Những khách hàng này có cư xử và tự hào khi họ là những người đầu tiên mua hoặc trải nghiệm được sản phẩm mới nhất hay không?
5.4. Đường cầu của bạn không co giãn
Khi giá của sản phẩm thay đổi nhưng nhu cầu của khách hàng không đổi nó được gọi là đường cầu không co giãn. Nói cách khác, nhu cầu tiêu dùng sản phẩm vẫn sẽ giữ nguyên dù giá sản phẩm có tăng hay giảm. Một vài yếu tố giúp bạn định hướng đường cầu của sản phẩm:
- Ngân sách người tiêu dùng: Khi bạn mua hàng sẽ tiêu tốn phần lớn ngân sách của người tiêu dùng, vì vậy việc đổi giá có thể ảnh hưởng đến nhu cầu. (Đàn hồi)
- Cạnh tranh: Nếu người tiêu dùng không có nhiều lựa chọn phân khúc sản phẩm, thay đổi giá sẽ ít ảnh hưởng đến nhu cầu. (Không co giãn)
- Cần thiết: Nếu người dùng đang cần tìm kiếm một mặt hàng vì mức độ cần thiết tăng cao (ví dụ như khẩu trang hay thuốc trong đợt dịch), thì thay đổi giá không ảnh hưởng lớn đến nhu cầu. (Không co giãn)
6. Lời kết
Chiến lược giá hớt váng là một trong những tuyệt chiêu đỉnh nhất giúp doanh nghiệp tối đa hóa lợi nhuận nhanh nhất. Chiến lược phù hợp với những sản phẩm có dịch vụ khách hàng tốt, hình ảnh thương hiệu đầu tư cao và hệ thống phân phối chọn lọc kỹ lưỡng. Đối với chiến lược kinh doanh này, mục tiêu chính là tạo ra lợi nhuận tối đa trong thời gian ngắn thay vì doanh số bán hàng tối đa.
Cái cốt lõi để xây dựng được một chiến dịch giá hớt váng chính là: đặt mục tiêu về chiến lược, phân tích thị trường, làm rõ phân khúc ngành, phân tích chân dung khách hàng và cuối cùng là phân tích đối thủ cạnh tranh. Về lý thuyết, chiến lược khá dễ thực hiện nhưng thực tế doanh nghiệp cần cân nhắc khá nhiều yếu tố trước khi thực hiện. Hãy nghiên cứu kỹ trước khi thực hiện chiến lược.
Nếu bạn đang muốn xây dựng một chiến lược giá hớt váng, bạn cần phân tích và nghiên cứu thị trường cần thận. SEODO tin rằng bạn có thể gia tăng đáng kể được doanh thu nếu như có một chiến lược hiệu quả. Hy vọng những thông tin trên đây đã giúp bạn có thêm những kiến thức bổ ích!
Tham khảo thêm Trọn bộ Kiến thức Digital Marketing được đội ngũ chuyên gia SEODO chọn lọc kỹ lưỡng:
- Digital Marketing Là Gì? Kiến Thức Tổng Quan 100% Từ A – Z
- 4P Trong Marketing Là Gì? Quy Trình Chiến Lược Và Triển Khai
- 7P Trong Marketing Là Gì? Mô Hình Marketing Mix 7P MỚI NHẤT
Những câu hỏi thường gặp:
Chiến lược giá hớt váng là gì?
Price Skimming Strategy hay còn có được biết đến là chiến lược giá hớt váng. Đây là một chiến lược định giá cao nhất cho một dịch vụ hoặc sản phẩm mà khách hàng sẵn sàng bỏ tiền để chi trả. Sau đó, giá sản phẩm sẽ dần giảm xuống theo thời gian sau khi thị trường bão hòa hoặc doanh nghiệp đã thu được lợi nhuận mong muốn.
4 Dấu hiệu cho thấy chiến lược giá hớt váng phù hợp với doanh nghiệp của bạn?
1. Thị trường của bạn chưa có nhiều đối thủ cạnh tranh
2. Bạn đang tung ra một sản phẩm hoàn toàn mới
3. Người tiêu dùng trong thị trường mục tiêu của bạn sẵn sàng trả giá cao hơn
4. Đường cầu của bạn không co giãn
